家電廠商的“一錘子買賣”徹底完蛋了

一錘子買賣，是過去30多年，很多家電廠商最喜歡的交易方式，也是最簡潔高效的生意模式。但是，從去年開始，很多家電廠商的“一錘子買賣”交易手段，在市場上遭遇“滑鐵盧”，徹底完蛋了。

華辛 撰寫

這兩年來，很多家電企業和商家，在一線市場上的“生意慘淡，賣貨不賺錢，以及競爭白熱化”等諸多遭遇。特別是最近一年多來，很多家電廠商頻頻打出“低價牌”，也搶不到用戶、賣不動貨，生意直接遭遇了冰凍，很多家電人選擇了躺平。

這一現象，到底是什么原因造成的？家電市場整體的“供過于求”，特別是產能過剩造成的一線消費搶奪激烈和白熱化，是公認的原因。但是，在家電圈看來，最直接的原因，還是很多家電廠商習慣了幾十年的“一錘子買賣”交易模式，遭遇了經營的天花板。

一方面，主流消費的升級，對于家電產品的需求，已經完成了從無到有的普及之后，正在上演一場“從有到優”的跨越。這就意味著，很多用戶對于家電的需求，不只是價格便宜，還要服務好、品牌大，以及技術優，賣點多等。

這也就要求家電企業，以及商家，在家電產品賣出去之后，不能只做“甩手掌柜”啥也不管了。必須要幫助用戶盯安裝的時間進度，盯安裝過程中的設計、排管等細節，還要教會用戶的智能產品使用操作。甚至提前掌握產品的運行狀態，萬一發生故障可以主動、提前解決，將大事化小、小事化了。

也就是說，家電賣出去，成交了。對于家電廠商來說，這不是結束，而是新一輪的商業交易開啟。所以，家電廠商不能只滿足了出貨，還要具備服務用戶、經營用戶、刺激用戶需求的綜合能力，以及相應的營銷服務體系。真正讓用戶在購買商品之后，體驗并享受產品的過程中，認識到家電產品之外的技術、服務等差異化價值和性能。從而培養用戶為“好產品、新科技、好服務”買單的能力和意識。最終才能在家電行業開啟一輪拼技術、卷差異化好產品的新通道。

另一方面，家電廠商現在有能力、體系，以及組織架構，無法支撐在一線市場上直接面對用戶進行“精細化經營和個性化服務”能力的落地和實施。簡單來說，很多家電廠商連自有的售后服務體系都沒有建立，多數采用第三方外包，還有的根本沒有服務體系和網絡，找不到用戶也無法與用戶建立持續性的交互和溝通關系。

大量的家電經銷商們，同樣也沒有服務團隊和服務能力，用戶家中的家電壞了根本無法提供及時、快速的維修服務，要么依靠家電工廠的服務體系，要么就是直接推掉用戶讓他們聯系工廠，最終引發了很多消費者的困擾和抱怨：家電壞了沒人修，要么是維修時間太長。

很多家電企業，這些年一直在降低包括安裝費在內的各項服務費用結算標準，這也造成了很多用戶遭遇了售后服務過程的“亂收費、多收費”，以及“小病大修”和“無病亂修”等情況。同時，很多家電企業和商家，一直認為用戶的服務需求就是“包袱”和“累贅”，對于用戶的服務需求要么拖延不解決，要么是直接推掉不解決。

所以，這些年來，很多家電企業，以及經銷商，在長達數十年的市場競爭中，并不熱愛市場，也不喜歡用戶，只是想著可以找到一種手段和方法“快速出貨、快速賺錢”，最終實現經營價值的快速變現。

如今，在市場下行、需求多變的通道中，很多家電廠商卻發現：繼續向渠道的商家客戶壓貨，完全就是一條死路了，因為渠道商家的貨也賣不動。下一步，家電業必須要通過廠商的聯手去尋找用戶，抓住用戶需求，實現用戶價值的創造和落地，想辦法變“一錘子買賣”為“持續性交易”?？焖僬业椒较?、明確思路，才是唯一的正道和大道。

平時不燒香，臨時抱佛腳。今年開始，越來越多的家電廠商深刻認識到，現在就算臨時加大對用戶和市場的投入，討好用戶、迎合用戶，也很難快速見效，并實現勤進快銷。畢竟，用戶的感情培養、用戶的認知建立，需要的不只是資源的投入，還有時間與空間的日積月累。

轉自：家電圈