出口轉內銷，最大挑戰竟是這個？

“先貨后款，賬期1個月?！?/p>

“（賬期）能不能再短點兒？”

眼下，從事服裝外貿生意的李然（化名），最關心的事情便是賬期。

自4月初特朗普政府發起對華關稅戰以來，出口轉內銷便成為李然這些外貿人的必選項。

出口轉內銷并不容易。品牌推廣、渠道建設、標準對接、包裝切換……李然關關難過關關都得過。

好消息是，從國家到地方，從平臺到渠道，支持出口轉內銷的行動和倡議不斷，李然也感受到了來自各方面的支持。

可唯獨賬期，他還不太習慣。由于內外貿在商業制度上的諸多不同，支付方式從此前的貨到付款，轉換成了先貨后款，賬期也相應拉長。

今年6月1日，修訂后的《保障中小企業款項支付條例》將正式實施。在國家層面劍指賬期的背后，這個看似不起眼的問題，到底如何影響企業經營？

圖/圖蟲創意

內外貿賬期差異大

賬期，簡單來說，就是商家從供貨到獲得貨款之間的周期。

賬期關乎企業現金流的穩定。連鎖經營專家文志宏表示，如果說利潤是企業的脂肪，那現金流就是企業的血液。企業的日常運營、支付上游供應商貨款、發放員工工資等，都離不開它?！皼]了利潤企業還可以維持，但沒了現金流企業立刻就會倒下?！?/p>

對于外貿企業而言，賬期通常都在1個月以內。

總部位于揚州的江蘇華騰，是一家主要從事牙刷、牙線代工的外貿企業，沃爾瑪正是其客戶之一。相關負責人告訴中國新聞周刊，外貿主要有兩種付款方式，信用證或者電匯。信用證有銀行背書，自然不用擔心；如果是電匯的話，通常采取定金+尾款的方式?！斑@兩種方式，無論哪種，資金回籠率都比較高?！?/p>

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李然進一步解釋道，如果是發貨到美西的洛杉磯，路上差不多需要半個月，所以賬期就是半個月；如果是美東的費城，海上的航程大約在1個月左右，所以賬期也就是1個月。

上海對外經貿大學國際經貿學院院長何歡浪教授告訴中國新聞周刊，經過幾十年發展，外貿領域依托出口信用保險、預付款保障及信用證等結構性金融工具，構建起以回款快、周期短、企業資金流轉壓力小為特征的“見單即付”外貿結算體系。

但國內零售行業的賬期普遍較長，這對于習慣了短賬期的外貿企業是個挑戰。

據李然介紹，國內通常是先貨后款，如果只看合同的話，賬期一般都寫的是1個月以內。這么看的話，國內1個月的賬期似乎并無不妥，但到了實際執行層面則不然。

“合同中會有很多附加條款，比如退貨或者需要等第三方付款，客戶會通過這些條款延后付款，少則30天，多則90天?！崩钊徽f道，更重要的是，由于采取先貨后款的賒銷模式，一旦貨交出去了，主動權也就不在自己的手里。

既然有合同，如果遇到不按照合同執行的情況，為何不直接訴諸法律呢？

“不到萬不得已不會那么干，如果真的那么干了，客戶也就丟了?！崩钊粚Υ艘彩呛軣o奈。

賬期過長隱患不小

不要小看晚交款的這幾個月，其影響不容小覷。

首先是現金流斷裂的風險，特別是中小企業，現金流本就緊張。

對于李然這樣的企業來說，一單通常需要三到四個月才能執行完，也就是說得這么久才能看到付錢的希望?！叭绻犊钔砹说脑?，后邊的活就接不上了，因為你沒錢去備料了?！?/p>

二是提高了融資成本。當公司原本的資金被占用后，就不得不用更高的成本去融資。

李然給中國新聞周刊算了一筆賬：以年營收1000萬元的企業為例，月入83萬基本能保持正常運營。當原本30天的賬期，延長到90天時，需要至少預留出250萬元。

“如果按5.5%的年利率計算，這250萬元在90天就會產生3.4萬元的資金使用成本；如果賬期延長到半年，這個成本將會激增到13.75萬元。而代工企業的利潤本就微薄，大約只有5%左右，按照年入1000萬元計算，全年也不過50萬元的利潤?！?/p>

李然的公司位于江西南昌青山湖區，這里是我國四大針織服裝產業基地之一。2023年，江西省紡織服裝產業實現營業收入1068億元，實現利潤39億元。按此計算的話，利潤率僅為3.6%。

從長遠看，長賬期還會影響中小企業創新和發展，因為生產經營需要確定性，而長賬期意味著不確定性。

一方面，由于資金被占用，企業難以更新設備和技術。另一方面，為了快速回款，企業不得不接受低價訂單，從而陷入“低價—低利潤—低研發”的惡性循環。

這樣的前車之鑒比比皆是。

2022年，曾經小有名氣的藍牙耳機代工廠庫珀電子，因大量成品積壓和跨境賣家拖欠貨款，導致公司資金鏈斷裂，被迫停產并解散全部員工。綜合當時的法律裁決與媒體報道，庫珀電子被拖欠貨款的總規模超過5000萬元。

同一年，昔日的“生鮮電商第一股”每日優鮮突然爆雷，導致大量供應商的貨款被拖欠。根據其爆雷前發布的最后一份財務報告（2021年三季報），每日優鮮尚未支付的供應商欠款凈額為16.52億元。據報道，每日優鮮爆雷前，不少供應商的賬期突然從2個月變成了105天。

2024年起，精品咖啡連鎖品牌Seesaw因擴張過快、內部管理混亂及咖啡行業價格戰陷入資金危機，拖欠供應商貨款及員工工資。據報道，甜品供應商被拖欠十幾萬元，包裝供應商欠款20萬—30萬元，原料供應商欠款超100萬元，部分通過法律調解達成24期分期還款協議，但執行困難。

“內外貿企業在融資支持、結算機制上的結構性失衡，會在客觀上抑制外貿企業向內需市場轉型的動能?！焙螝g浪指出。

如何解決賬期問題

既然長賬期隱患這么大，在擬定合同時縮短賬期不可以嗎？理論上可以，但實際操作時不容易。

長賬期分為兩種情況，一種是確實沒錢可付，比如近年來線下商超不太景氣，這些企業現金流本就緊張，因此能支付給供應商的貨款就更加緊張了。

另外一種則是有錢不付，比如可以主導供應鏈的大型企業。

何歡浪解釋道，這類企業延長賬期，某種意義上是為了優化現金流和財務報表?！爸行∑髽I的賬款，在某種程度上相當于發放給大企業的無息貸款，占用時間越長，融資成本越低，業績也越好看?！?/p>

從本質上來說，賬期的長短反映的是企業在產業鏈中的議價能力和話語權。面對大企業時，中小企業普遍缺乏話語權，以代工為主的外貿企業更是如此。2023年商務部報告顯示，中國外貿中小企業中60%從事OEM（代工生產）或ODM（原始設計制造）業務，僅有18%的企業擁有自主品牌。

在何歡浪看來，要想解決賬期問題，首先是立法保障，對違規企業加強懲戒。

其實早在2020年，商務部門在支持企業出口轉內銷的相關文件中就專門提及“企業面臨的賬期長、占用資金多、結算風險高等問題”，要求加強信貸保險和資金等支持方面。

2022年，國務院辦公廳發布《進一步優化營商環境降低市場主體制度性交易成本的意見》，其中進一步提出，落實逾期未支付中小企業賬款強制披露制度，將拖欠信息列入政府信息主動公開范圍。

今年3月修訂通過的《保障中小企業款項支付條例》（以下簡稱《條例》），將于2025年6月1日起正式施行。其中提到，國務院將設立拖欠賬款投訴平臺，明確投訴受理、處理時限（最長90日）；對拖欠嚴重的企業，采取限制財政資金支持、市場準入、資質評定等措施，相關信息納入全國信用信息共享平臺及公示系統。

“第二是明確大企業的責任?！焙螝g浪補充道。

修訂后的《條例》特意點名“大型企業”，不得利用優勢地位拖欠中小企業款項，并明確賬期上限：大型企業需在貨物、工程或服務交付后60日內付款，這是原條例中沒有的。

具體到市場層面，電商平臺和零售企業也都在抓緊優化賬期。

平臺方面，美團閃購為商家提供3天賬期，并允許商家隨時提現；淘寶天貓等電商平臺平均賬期為15 天，大促等活動期間部分商家可獲得“0賬期”服務。

零售企業方面，胖東來的供應商回款周期≤7天，應付賬款周轉天數在2023年僅為6.8天，遠低于行業平均水平。此外，多家連鎖超市也正在通過“裸價采購”不斷壓縮賬期。

以永輝超市為例，4月底其宣布多款商品通過針對外貿受阻企業開設的綠色通道成功上架多家門店。據一家外貿企業透露，永輝超市的賬期已經縮短至15天，僅為行業平均水平的一半。

文志宏指出，轉變賬期的核心是轉變增長方式，從跟供應商要利潤到跟供應商共贏。無論是平臺還是大企業，與供應商不應該是零和博弈的關系，而是交易鏈條上的命運共同體。

參考資料：

昔日咖啡“明星”Seesaw被多家供應商追討欠款，經濟觀察報，2025-03-14

商務部外貿司負責人就《國務院辦公廳關于支持出口產品轉內銷的實施意見》的相關內容答記者問，商務部官網，2020-07-01

作者：余源

編輯：陳燕妮